LIDER BIZNESU 06/2020

48 garden biznes i europejską produkcję także uznajemy za regionalną – w zależności od sytuacji. Jakie są największe wyzwania stojące przed centrami ogrodniczymi oraz szkółkami w krajach europejskich? Jak tradycyjne placówki mogą konkurować z tymi e-commerce’owymi, a także m.in. sieciami dyskontowymi? Oliver Mathys Z jednej strony czynnikiem różnicującym jest człowiek – to personel sklepu czyni różnicę! Diabeł tkwi w szczegółach i warunkiem przewagi konkurencyjnej często okazują się detale: uśmiech pracownika albo jego pomoc, zanim jeszcze klienci o niej pomyślą. Oczywiście to działa tylko wtedy, jeśli nasze intencje są szczere i pozostajemy autentyczni. Z drugiej strony nie wolno nam ignorować mody na zakupy online i efektywności mediów społecznościowych jako narzędzia reklamy. Nasza firma, aby istnieć, powinna być widoczna. A to oznacza konieczność dotarcia do potencjalnych klientów wszystkimi dostępnymi kanałami, a także zapewnienia im opcji presele kcji produktów online. Zanim jeszcze złożą w izytę w naszym sklepie. Kupujący muszą mieć opcję wyboru zakupów: online z dostawą, n a miejscu, zamówienia „click and collect” z odbiorem w sklepie albo kupienia produktów online przy stoisku kasowym! W tym przypadku tzw. czynnik ludzki również odgrywa znaczącą rolę i często przeważa szalę zwycięstwa na naszą korzyść. Darmowe porady online po zakończonej transakcji, webinar „zrób to sam” albo kurs stolarki z dostawą wszys tkich produktów z wyprzedzeniem … Istnieją nieskończone możliwości łąc zenia kanału online z offline i dotarcia w ten sposób do kupujących. Poprawa rentowności biznesu polega nie tylko na wykorzystywaniu możliwości, ale także na unikaniu kardynalnych błędów. Których z nich powinniśmy wystrzegać się w nadchodzących latach? Oliver Mathys Era „poczekamy, zobaczymy” już na pewno za nami. Prowadzenie biznesu wymaga od nas strategicznych decyzji dotyczących bazy konsumentów czy kompletowania oferty. Obecnie nie zadowolimy już wszystkich naszych potencjalnych klientów. Nie oznacza to, że powinniśmy ich odpychać i wypraszać za próg sklepu. Każdy gość powinien być mile widziany w naszym centrum, ale miejmy świadomość, że z naszą ofertą dotrzemy na ogół do 1 lub 2 grup kupujących. Musimy też położyć większy nacisk na zapewnianie gotowych rozwiązań. Współcześnie nikt nie dba o to czy coś jest możliwe, czy wykonalne… Konsument po prostu chce wiedzieć, co może zrobić inaczej, aby niemożliwe uczynić bezproblemowym! Na pewno musimy być bardziej zorientowani na rozwiązania. Jestem pewien, że w swojej wieloletniej pracy jako konsultant miałeś do czynienia z wieloma interesującymi przypadkami…Mógłbyś nam opowiedzieć o ostatnim ciekawym zadaniu i konsultacjach? Oliver Mathys To może nie było tak dawno temu, ale to zadanie wciąż do mnie powraca: personel odmawiający sprzedaży. Coraz częściej klient jest bliski powiedzenia: „Tak!”, a sprzedawca nie odpuszcza i zarzuca go wszystkimi technicznymi detalami… I wtedy kupujący oświadcza: „Muszę to przemyśleć”. Coraz częściej zdarza się też, że pracownicy odmawiają rozpakowania produktu, aby klienci mogli go zobaczyć. Czasami nie ma możliwości ściągnięcia towaru z ekspozycji albo przepakowania do większego pojemnika – tylko przez fakt, że to drobna niedogodność dla personelu. Jakie bę dą europejskie centra ogrodn icze przyszłości? W jakich kieru nkach może rozwijać się na sza zielona branża? Oliver Mathys Centra ogrodnicze mogą zapewnić klientom rozbudowaną strefę wypoczynku i relaksu – jako stałe miejsce (nie mylmy tego z sezonowym jarmarkiem!). Europejscy konsumenci chcą bowiem cieszyć się bezstresowymi za kupami z pakietem wa rtości dodanych, np. restau racją, wykorzystującą oczywiś cie lokalne produkty albo zagwaranto waniem dostawy większych i cięższych towar ów prosto do domu. Nasz klient mógłby np. wybrać rośliny na taras; zabrać je ze sobą, jeśli by chciał; a w międzyczasie donice z podłożami zostałyby dostarczone pod płot. W ten sposób odwiedzający nasze centrum ogrodnicze może doświadczać tylko najprzyjemniejszej części zakupów: doboru roślin i sadzenia ich bez wysiłku – potrzeby taszczenia ciężkich worków z podłożami ze sklepu! Sądzę też, że nastąpi boom na tzw. personel shopperów – doradców klientów w kwestii utrzymania domu z ogrodem albo wspierających kupujących na sali sprzedaży. Poza tym można prognozować istotny wzrost zapotrzebowania na produkty sezonowe. Oferta roślin dostępnych całorocznie nie zadowoli już konsumentów. Na znaczeniu zyskają ponadto sadzonki i młode rośliny, które mają ogromny potencjał. Klienci bowiem chcą mieć coraz większą swobodę w tworzeniu zielonego azylu w komfortowym zaciszu własnego domu.