LIDER BIZNESU 08/2020

54 sprzedaż to przygoda zakończona sukcesem sprzedażowych – mogą nie oprzeć się pokusie dowar- tościowywania się poprzez przekazywanie swojej wie- dzy. Inni sprzedawcy swoim słowotokiem będą starali się zagłuszyć stresującą, niezręczną ciszę. Takich sytuacji należy unikać. Dlatego warto, aby sprzedawcy nauczyli się pauzowania. Nie tylko jest ono w dobrym tonie, lecz pomaga też upewnić się, że klient zakończył już mówić i pozwala zastanowić się nad odpowiedzią. Na wszelki wypadek W dialogu z kupującymi nie zawsze należy rzucać się od razu na głęboką wodę. W czasie pauzy najlepiej przemy- śleć, co naprawdę sprawiło, że nasz rozmówca poszukuje tego samego, podobnego, nowego lub ulepszonego produktu. Warto parafrazować wypowiedzi klientów lub powtarzać je, starając się dobrze ich zrozumieć i zapro- ponować możliwie najlepsze rozwiązania, odpowiadające ich potrzebom. Dobre zrozumienie osób odwiedzających sklep, stanowi klucz do ich serc i portfeli. Kto pyta, nie błądzi W stacjonarnej sprzedaży bardzo łatwo o falstart. Niedoświadczeni pracownicy bardzo często z zaskocze- nia atakują zakupowiczów i bombardują ich informacjami o dostępnych modelach, litanią cech poszczególnych Wszystko w swoim czasie Naszym klientom na ogół wystarczy tylko jedno rozwiąza- nie naraz. Warto rozważyć, który produkt lub jego cecha będzie najważniejsza dla danego klienta. W każdej talii argu- mentów jest jeden najsilniejszy i to właśnie nim powinni- śmy zagrać, aby zamknąć transakcję. Stopniowe rozgrywa- nie wszystkich kart, od najsłabszych do najmocniejszych, naprawdę mija się z celem i jest stratą czasu. Zdecydowanie lepszą strategią okazuje się przyjęcie naszego asa jako punktu wyjścia do prezentacji innych, powiązanych z nim zalet oferowanego produktu. W skrócie, ekspresowa i efektywna sprzedaż polega na przekazaniu właściwej dozy informacji w odpowiednim czasie. Oczywiście należy pamiętać o tym, aby nie dążyć do zamknięcia transakcji zbyt szybko. Sprzedawanie bowiem to nie wyścig. produktów, opcjami finansowania, zakupu i dostawy asor- tymentu. Pożytek z takich monologów jest niewielki… Klienci nie tylko odjadą sfrustrowani, że nie udało im się znaleźć tego, czego poszukiwali, ale nigdy nie wrócą do sklepu i to samo zarekomendują swojej rodzinie i znajo- mym. Aby powstrzymać się od monologizowania, warto zadać kupującym pytania, które pozwolą sprzedającym rozwiać wszelkie wątpliwości.