Fitness Biznes 02/2021

Magazyn BIZNES Dobitne przykłady z przeszłości to Henry Ford, który powiedział: „Gdybym na po- czątku swojej kariery jako przedsiębiorca zapytał klientów, czego chcą, wszyscy by- liby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem”. Znane jest też powiedze- nie Steve’a Job’sa: „Ludzie nie wiedzą, cze- go chcą, dopóki im tego nie pokażesz”. Trzeci, zdecydowany wyjątek to hejterzy. Naprawdę szkoda twojej energii i czasu na przejmowanie się opiniami ludzi, którzy nie mają konstruktywnych uwag, a jedynie zieją nienawiścią, działają z fejkowych kont albo nie są w gronie twoich potencjalnych klien- tów. Szacunek i zaufanie obowiązuje obie strony. Pamiętaj! Prosto i przystępnie Convenience, czyli wygoda, to wyraź- ny trend. Ludzie oczekują upraszczania, szybkiego i łatwego dostępu do usług, prostej obsługi nabytych produktów. Nie- które marki jako przewagę konkurencyjną stawiają właśnie prostotę. Podobnie jest z komunikacją. Mówi się, że jeśli ktoś zna się naprawdę na tym, co robi, potrafi to wy- jaśnić nawet dziecku. Osobiście uważam, że to przewrotne podejście, bo w tym po- dejściu niezbędne są również kompeten- cje komunikacyjne, a przecież nie wszyscy specjaliści w swoich dziedzinach to potra- fią. Czy inżynier, programista będą potrafili w prostych słowach powiedzieć, co robią? Jednak to podejście pokazuje, jak powinni- śmy spoglądać na komunikację. Trzymam się zasady, że jeśli tłumaczymy sobie coś dłużej niż pięć minut i nie potrafimy nasze- go produktu, oferty opowiedzieć w trzech zdaniach, albo przekonujemy się wzajemnie do korzyści, jakie dajemy konsumentowi, to znaczy, że coś tu nie działa. To znaczy, że to, co oferujemy, nie ma jasnych korzyści, wartości dla potencjalnego klienta. Takiego podejścia nauczyły mnie szkolenia z eko- nomii behawioralnej, które serdecznie po- lecam wszystkim pasjonatom marketingu i komunikacji. Wskazuj korzyści Rolą specjalistów od komunikacji jest, mówiąc obrazowo, podanie na tacy korzy- ści płynących z zakupu, korzystania z two- jego produktu, usługi. Często nie są to tylko korzyści funkcjonalne typu sprzęt znanych marek fitness, ale te korzyści, które sięgają do głębszych, nawet nieuświadomionych potrzeb, jak większa pewność siebie lub poznanie partnera czy partnerki. Trzeba jednak wyważyć, jak daleko chcemy dać upust naszym kwiecistym komunikacyjnie zapędom. Tak, jak kiedyś uwagę zwraca- ła wyszukana komunikacja oparta na wie- lu przenośniach, tak teraz, wobec trendu upraszczania i przystępności, ludzie ocze- kują jasnych komunikatów pozbawionych „mydlenia oczu”. Chcą wiedzieć konkretnie – co z tego będę miał i dlaczego mam kupić właśnie u ciebie. Nawet jeśli ty im nie powiesz, w czym jesteś lepszy, oni szybko zrobią „sprawdzam” w internetowych porów- nywarkach czy też przeglądając opinie w sieci. Wspieraj sprzedaż Komunikacja nie jest sztuką dla sztu- ki. Ma jasne cele biznesowe, wśród któ- rych kluczowym jest oczywiście wsparcie sprzedaży. To cel, który nawet jeśli jest do osiągnięcia bezpośrednio w wyniku opu- blikowania każdego komunikatu, to jednak powinien przyświecać zarządzaniu komuni- kacją. W drodze do wsparcia sprzedaży komu- nikacja, która robi dobrą robotę, powinna realizować następujące cele: • edukacja rynku, w celu jego poszerzania – przed segmentem fitness ogromna pra- ca, jeśli chcemy, żeby ludzie zrozumieli, jak bardzo jesteśmy potrzebni im do życia, na jak wiele aspektów codzienności przekłada się aktywność fizyczna i jaki ma wpływ na zdrowie; • budowanie świadomości marki, aby lu- dzie wiedzieli, kim jesteś i na jakie wartości stawiasz, czy to są wartości, z którymi oni się utożsamiają; • komunikowanie wyróżników twoich produktów, co powinno przekonywać, że mają kupić właśnie od ciebie; • budowanie zaufania, do czego nie- zbędne jest prowadzenie dialogu z konsu- mentami w tych niełatwych, pełnych hejtu czasach, ale przede wszystkim spełnianie składanych obietnic; • rozpoznawanie potrzeb konsumentów poprzez prowadzenie dialogu, słuchanie, pytanie; • przyciąganie uwagi – to możesz osią- gnąć, kiedy pokażesz ludziom, do czego im się przydasz; • pobudzanie do działania. Aby prowadzić skuteczną komunikację i realizować powyższe cele niezbędna jest dokładna znajomość klientów, szczególnie ich wartości, potrzeb i problemów. Dzięki temu, planując swoją strategię komunikacji, będziesz wiedział, co chcesz powiedzieć swoim odbiorcom, bo każdy produkt, usługi wpisujesz w kontekst historii swojej marki. Zacznij od odpowiedzi na pytanie – o czym jest twoja marka? O wysiłku fi- zycznym? O ładnej sylwetce? O odchudza- niu? Czy może o zdrowym życiu? O zdro- wiu? O miłym spędzaniu czasu? Zauważ, że w ten sposób od razu odpowiadasz na pytanie: – W czym mogę pomóc? To moje ulubione pytanie z serialu „New Amstera- dam” na Netflixie – nigdy nie wiesz, gdzie i zego wartościowego możesz się nauczyć, aby wzmocnić jakość tego, co oferujesz. Mam nadzieję, że i ten tekst jest dla ciebie wartością – być może nie odkrywa Ameryki, ale zainspiruje cię do przyjrzenia się twojej komunikacji i wdrożenia działań, które pięk- nie ją rozwiną. Zanim potencjalny klient dokona zakupu, komunikacja buduje świadomość marki, produktu, następnie wzbudza zaufanie.