Fitness Biznes 02/2021

Magazyn BIZNES Język straty jest uzupełnieniem języka korzyści – drugą stroną tej samej monety. I zdradzę ci sekret: to połączenie działa rewelacyjnie, bo nikt z nas nie lubi tracić. Zwłaszcza pieniędzy. Język straty można z powodzeniem wykorzystywać, gdy oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami, na przykład czasowymi. Wy- obraź sobie, że chcesz kupić pralkę. Niedawno na rynku pojawił się produkt, który wygląda designersko, a przy okazji ma 20 trybów: eco, baby i tym podobne. Sklep XYZ z okazji pojawienia się nowo- ści przygotował promocję, ale z pewnymi ograniczeniami. Rabat na najnowszą pralkę firmy ABC jest ważny tylko przez kolejny tydzień. Pozostaje ci więc tydzień na ostateczną decyzję, która pozwoli ci skorzystać z promocji. Potem oferta będzie nadal dostępna, jednak już na gorszych finansowo zasadach. Czy możliwość straty pieniędzy, a tym bardziej bycia nieobjętym promocją, zmotywowała cię do podjęcia szybszej decyzji zakupo- wej? Podejrzewam, że tak. Czyli ponownie zadziałał język straty. Jak stosować język korzyści i język straty? Oto najważniejsze wskazówki, które wyniosą twoją perswazję na wyższy poziom. • Poznaj swojego klienta Wiem, że pewnie będę nudny, ponieważ już wspomniałem o tym, że każdy z nas ma inny typ osobowości, charakter itp. Ale niezwykle ważne jest, aby nie mierzyć klientów jedną miarą. Pewnie nazwy ta- kie jak choleryk, sangwinik, flegmatyk czy melancholik nie są ci obce, ale czy wiesz, że każdy z tych typów osobowości robi zakupy w inny sposób? I tak na przykład choleryk bardzo szybko podejmuje decy- zję co do zakupu. Nie zastanawia się nad różnymi opcjami, raczej nie porównuje produktu z innymi dostępnymi na rynku. Jeżeli chce coś kupić, to robi to tu i teraz. Na klienta choleryka bardzo dobrze dzia- łają specjalne, spersonalizowane oferty, które obniżają cenę zakupu albo zwiększają korzyści z użytkowania. • Przedstaw zwięźle ofertę Obecnie ludzie żyją w ciągłym biegu, wiecznie się gdzieś spieszą. Dlatego nie mają czasu na słuchanie elaboratów na tego danego produktu. Jak w takim razie przedstawić swoją ofertę zwięźle? Wy- korzystaj elevator pitch. Jeżeli nie wiesz, na czym polega ta metoda, przerwij czytanie tego tekstu i zerknij na mojego bloga. Stwórzmy przykładowe etapy elevator pitch, oczywiście z per- spektywy sprzedawcy, wykorzystując historię z zakupem smartfona. Etap 1 – kwalifikacja klienta Wchodzisz do sklepu w galerii, sprzedawca cię nie zna, dlatego będzie się starał poznać twoje potrzeby. Być może zapyta cię, dla- czego kupujesz nowy smartfon – czy jest to zakup do firmy, a może dla kogoś na prezent? Proste pytania pozwolą na zakwalifikowanie cię do danej grupy klientów. Etap 2 – nawiązanie relacji oraz pokazanie pozytywnych intencji Poprzez pytania o cel zakupu sprzedawca nie tylko pozna ciebie jako klienta, ale również zbuduje pewne zaangażowanie. W ramach tego etapu sprzedawca może na przykład zapytać o problemy, które miałaś podczas użytkowania poprzedniego smartfona. Wygląda jak- by mu zależało, aby wybrać dla ciebie jak najlepszy produkt, praw- da? A do tego dowiaduje się o bardzo ważnym elemencie: twoich problemach. Dobry sprzedawca będzie potem rozwiązywał twoje problemy za pomocą swojego produktu. Etap 3 – przedstawienie głównych wartości danego produktu Sprzedawca zwięźle przedstawia cechy produktu, a przede wszyst- kim skupia się na twoich korzyściach z użytkowania tego smartfona. I dlatego potrzebował twoich problemów – przywiązuje cechę do ko- rzyści. A po chwili przechodzi do etapu 4. Etap 4 – Call To Action „Czy nie chciałaby Pani przetestować tego telefonu? Proszę zoba- czyć jak działa, jakie aparat robi zdjęcia”. Sprzedawca zachęca cię do przetestowania produktu i tym samym daje ci przedsmak korzyści, któ- re możesz mieć, jeżeli zdecydujesz się na zakup. Skup się na korzyściach klienta Podczas rozmowy kładź nacisk na potencjalne korzyści dla klienta, które wynikają z korzystania z danego produktu, a nie wyłącznie na jego zaletach. Używaj odpowiednich słów, które podkreślą właśnie te korzyści. Na przykład: Za pomocą tego smartfona, którego aparat ma 40 megapikseli, wykona Pani świetne zdjęcia na wakacjach. Nie bę- dzie Pani musiała zabierać ciężkiego aparatu fotograficznego, a zgodzi się Pani ze mną, że zajmuje on dużo miejsca w walizce. Dzięki temu zamiast aparatu będzie Pani mogła spakować na przykład dodatkową parę butów. Jeżeli twoja komunikacja z klientem odbywa się online, wypunktuj główne korzyści dla danej oferty. Odwołaj się do autorytetu albo opinii innych ludzi Często klienci decydują się na zakup danego produktu, ponieważ ktoś go poleca. Działa na nich reguła autorytetu albo społeczny do- wód słuszności. Przykład? Musisz kupić nowe garnki. Masz do wyboru markę, której produkty dotychczas kupowałaś, oraz garnki nieznanej ci dotąd firmy, ale są one rekomendowane przez Magdę Gessler. I co, które garnki kupisz? Pewnie te, których opakowanie zdobi twarz re- stauratorki. A reguła autorytetu potwierdziła swoją skuteczność. Spraw, aby klient jak najczęściej się z tobą zgadzał Kilkanaście lat temu wśród kierowców dużą popularnością cieszyły się pieski, które podczas jazdy kiwały głową. I właśnie na takim potakiwaniu powinno ci zależeć. Jeżeli podczas rozmowy klient będzie się z tobą co chwilę zgadzał, to na koniec będzie mu najzwyczajniej w świecie głupio, aby zrezygnować z zakupu, skoro tyle razy podzielał twoje zdanie. Mam nadzieję, że ten artykuł nieco rozjaśnił ci kwestię tego, czym tak naprawdę jest język korzyści oraz język straty oraz kiedy warto stosować daną formę komunikacji. Zastanów się, w jaki sposób opisujesz swoje produkty czy usługi. Być może znajdziesz w nich takie elementy, które dzięki językowi korzyści (a może straty) jesteś w stanie lepiej przedstawić. Trzymam za ciebie kciuki. Masz do wyboru markę, której produkty dotychczas kupowałaś, oraz garnki nieznanej ci dotąd firmy, ale są one rekomendowane przez Magdę Gessler. Tekst pochodzi z bloga www.paweltkaczyk.com. Autor wyraził zgode na jego publikację.