Fitness Biznes 03/2021

40 |KNOW-HOW ślub, skoro już przy tej tematyce jesteśmy). Zanim skorzystają z twoich usług, wchodzą na stronę. Kiedy się zdecydują, robisz badanie wstęp- ne, potem konsultacje, przygotowujesz plan odżywiania, nadzorujesz postęp dzwoniąc do klientek. Zadaj sobie pytanie: o ile będzie się zmniejszał „pasek wartości” (re- prezentowany przez tę stówę), jeśli będę zabierać poszczególne ele- menty z mojego produktu lub usługi? Klient ma głos „Pani dr Magda kupiła sobie moją osobę już w pierwszej rozmowie te- lefonicznej, a dokładnie jej ogromna energia i wielka sympatia w głosie.” Ewa „Przesympatyczna pani Doktor. Wysłuchała. Zbadała. Wszyst- ko skrupulatnie wyjaśniła. Dała wskazówki odnośnie odżywiania. W domu odkryłam jeszcze kilka ważnych wiadomości przesłanych na mój adres e-mail przez panią Doktor wraz z podsumowaniem wizyty.” Marta Obie recenzje powyżej pochodzą z portalu ZnanyLekarz i dotyczą dr Magdaleny Superson. Przeczytaj je i pomyśl, co stanowi potęż- ny udział w jej pasku wartości? Pierwsza recenzja mówi o „energii i wielkiej sympatii w głosie”. Druga zaczyna się słowami „przesympa- tyczna” i „wysłuchała”. To są rzeczy, na które klienci zwracają uwagę – nie tylko w przypadku tej konkretnej pani doktor, także w przypadku innych dietetyków. Jeśli masz dostęp do informacji pisanych przez konsumentów ich własnymi słowami – zbierz je, przeanalizuj i traktuj jako wskazówkę przy budowaniu propozycji wartości. Definicja rynku Myślenie o twoim produkcie czy usłudze jako o pasku wartości daje ci jeszcze jedną korzyść: łatwiej zorientować się, komu jest on potrzebny. „Hej, czy chcesz zapłacić stówę za to, żeby ślicznie wyglądać w sukni ślubnej?” Jeśli mnie zapytasz, odpowiem – nie. Nie planuję brać ślubu w dającej się przewidzieć przyszłości a nawet gdybym planował, suknia ślubna wykracza trochę poza moją stylistykę. Nie jestem twoim rynkiem. Ale są ludzie, którzy tego chcą. I ich znalezie- Propozycja wartości to nie jest misja firmy. Kropka. Misja i wizja są skierowane do wewnątrz organizacji. I choć są firmy, które się swo- imi misjami chwalą, jej celem jest jednoczenie ludzi wewnątrz wokół wspólnego celu. Propozycja wartości jest skierowana na zewnątrz, ludzie muszą ją widzieć. Co powinna zawierać propozycja wartości? Powiedzieliśmy przed chwilą, że propozycja wartości powinna być dłuższa, niż slogan reklamowy. Co zatem powinna zawierać? • Definicję produktu lub usługi. Okulary. Zdjęcia ślubne. Meble ogro- dowe. Mnóstwo firm zapomina… przedstawić się na stronie głównej. Wpisać się w konkretną kategorię. Dobry przykład? Mariusz Łodyga na głównej stronie daje obietnicę – „Wprowadzę Cię na wyższy poziom marketingu” – ale jednocześnie pięknie wpisuje się w kategorię: strategiczne doradztwo marketingowe. • Definicję rynku, czyli klienta. Tu najczęściej propozycja wartości występuje w połączeniu ze słowem „pomagam” lub „dla”. Jacek Kłosiński pozycjonuje się świetnie jako doradca dla małych firm. Zobacz, jak pięknie opisuje swój podcast – „podcast dla wszystkich, którzy chcą zrobić z własnej małej firmy fajną pracę”. Dokładnie o to chodzi. Opis wartości dla klienta. To jest najtrudniejsza część, zajmiemy się nią niżej. • Mierzalne punkty odróżnienia od konkurencji. Zoom pisze o tym, że są numerem jeden i powołuje się na konkretne badania. W brandin- gu nazywamy to jednostkami jakości. Jak tworzyć propozycję wartości? Jedna z klasycznych metod to Value Proposition Canvas zapropo- nowana przez Petera Thomsona. Ale chciałbym ci pokazać prostszą metodę. Pasek wartości Wyobraź sobie, że twoja usługa kosztuje stówę. Jeśli sprzedajesz sesje ślubne, na tę stówę składa się twoja strona z portfolio, maile, któ- re wysyłasz do klienta, do tego dochodzi sposób, w jaki zachowujesz się na ślubie, w końcu składają się na nią zdjęcia, które dostarczasz i – pewnie tego też jesteś świadoma – emocje, które te zdjęcia wywołują. A może jesteś dietetykiem? Ludzie przychodzą do ciebie, żeby zrzucić wagę przed ważnym dla nich wydarzeniem (niech to będzie Jeśli masz dostęp do informacji pisanych przez konsumentów ich własnymi słowami – zbierz je, przeanalizuj i traktuj jako wskazówkę przy budowaniu propozycji wartości.