Fitness Biznes 03/2021

Tekst pochodzi z bloga www.paweltkaczyk.com. Autor wyraził zgode na jego publikację. Elementy wizualne w propozycji wartości Propozycja wartości ma zwracać uwagę. Strukturalnie najczęściej to duży nagłówek, kilka zdań tekstu wprowadzającego oraz kilka wy- powiedzi w punktach, które udowadniają to, co masz do powiedzenia. Ale jest coś jeszcze. Propozycja wartości musi zostać zapamiętana, ma budzić sko- jarzenia. Najlepiej to osiągnąć za pomocą powtarzania elementów w różnych częściach twojej komunikacji. A elementy nie muszą być tekstowe – potrzebujesz także powtarzalnych obrazów, kolorów i in- nych bodźców, które będą wywoływać skojarzenia z twoją propozycją wartości. W brandingu nazywamy to key visual. Opracuj szablony (albo zleć takie opracowanie), które będziesz wy- pełniać swoimi treściami w różnych kanałach Gdzie powinna się znaleźć propozycja wartości? Mówiąc najprościej: powinna być jednym z pierwszych komunika- tów, z którym spotykają się twoi odbiorcy we wszystkich punktach styczności z marką. • Na stronie www umieść ją na stronie głównej, na pewno na stronie „o nas” a jeśli jest wystarczająco krótka – uczyń elementem nagłów- ka. • Jeśli masz blog, propozycja wartości powinna być częścią twojego bio pod artykułem – ludzie wchodzą nie tylko przez stronę główną. • Na Instagramie wrzuć ją w bio, jeśli się zmieści. Jeśli nie – nagraj powitalną relację i dodaj ją do wyróżnionych. • Na Facebooku jej miejsce to twoje zdjęcie okładkowe (cover ima- ge) oraz opis. • Na LinkedIn masz „krótkie podsumowanie profilu” – to idealne miejsce dla propozycji wartości. Tu także możesz wykorzystać cover image. • YouTube ma film powitalny na kanale. Pamiętaj też o tym, by po- wtarzać propozycję wartości w innych filmach (najlepiej na początku) – ludzie niekoniecznie muszą przeglądać cały twój kanał. Ogólnie rzecz biorąc twoje zadanie to sprawić, by ludzie znali twoją propozycję wartości oraz by o niej nie zapomnieli. Powodzenia! nie (oraz nazwanie tej grupy) jest pierwszym krokiem do definicji rynku w propozycji wartości. „Hej, czy twój lekarz skierował cię na fizjoterapię? Wiem, że nie chcesz jej kupić, ale musisz – kosztuje stówę”. Drugim segmentem, do którego możesz kierować swoje produkty lub usługi są ludzie, którzy muszą coś zrobić. Muszą płacić podatki, jechać w delega- cję, zapisać dzieci do szkoły… Znajdź człowieka, który nie ma wyj- ścia i… jest twoim klientem. „Hej, jeśli zapłacisz mi stówę, nie musisz się już martwić o eg- zamin na prawo jazdy – gwarantuję, że go zdasz”. Trzeci segment klientów to ci, którzy się czegoś boją. Zaoferuj, że przepędzisz ich strach i nie opędzisz się od zamówień. Przykład „dobrze wyglądać w sukni ślubnej” jest połączeniem chęci, musu i strachu. Co to znaczy „to samo”? W eksperymencie Kahnemana pojawił się jeszcze jeden wątek. Studenci twierdzili, że byliby gotowi zapłacić za zastrzyk, który dał- by im wspomnienia wymarzonej wycieczki… bez konieczności je- chania gdziekolwiek. Wniosek? Wspomnienia z wycieczki stanowią lwią część paska wartości. Ale kolejny wniosek brzmi tak: urządzenie dające wspo- mnienia jest dla badanych „tym samym”, co wycieczka. Wracamy do naszego dietetyka (lub trenera personalnego, po- szerzajmy spektrum przykładów). Czy twoja klientka chce płacić za plan ćwiczeń albo żywienia, dzięki którym będzie szałowo wyglą- dać w sukni ślubnej? Może ci się wydawać, że tak. Ale co będzie, jeśli ktoś inny zaoferuje jej pigułkę, po wzięciu której będzie wyglą- dać równie szałowo? Lwią część wartości twojego paska stanowi efekt końcowy. A dla klientki ćwiczenia, pigułka są „tym samym”. „Tym samym” może być także kurs samoakceptacji, dzięki które- mu idę do ślubu zadowolony ze swojego ciała niezależnie od tego, jak wyglądam. Oczywiście, tym samym są także inni dietetycy, któ- rzy oferują rozwiązanie tego samego problemu. Co prowadzi nas do ostatniej sekcji. Dlaczego Ty? Zadanie tu jest proste: udowodnić, że „to samo” z poprzedniego akapitu to nie jest tak naprawdę to samo. Pigułka? Jasne, ale co z efektem jojo? Kurs samoakceptacji – cu- downie, ale problem z długotrwałymi efektami zdrowotnymi zostaje. Inni dietetycy? Czy mogą się pochwalić certyfikatami, osiągnięcia- mi? Popatrz na swój pasek wartości i powiedz, które z elementów powinny tam zostać, żeby odróżnić cię od pozostałych? Co udowadnia twoją propozycję wartości? Możesz posłużyć się dwiema wskazówkami: • Transfer autorytetu. Powołaj się na coś, co twój konsument już zna. „Cześć, nazywam się Paweł Tkaczyk i pomagam bu- dować silne marki. Współpracowałem między innymi z SONY, HBO, Orange”. Znane nazwiska i nazwy firm, certyfikaty, nagro- dy. Z tego wszystkiego możesz transferować. • Liczby. Konkretne i mierzalne jednostki, które masz ty a nie ma ich konkurencja. Liczba klientów, których obsłużyłaś, liczba godzin na sali szkoleniowej, procent zadowolonych klientów, naj- więcej placówek w Twoim mieście. A elementy nie muszą być tekstowe – potrzebujesz także powtarzalnych obrazów, kolorów i innych bodźców, które będą wywoływać skojarzenia z twoją propozycją wartości.