Fitness Biznes 05/2022

Magazyn BIZNES Steve Jobs, nieżyjący już były szef Apple zwykł planować prezenta- cje nowych produk- tów w taki sposób, by na końcu zawsze móc dodać „There is one more thing” – jest coś jeszcze. jak wyszukujesz produkt do oferty albo jak tworzysz swój biznes, ludzie będą go bar - dziej cenić. Drugi sposób to roztoczenie przed klien - tem emocjonującej wizji. Kiedy kupuje okno do nowobudowanego domu, chce w tym domu przeżyć coś wyjątkowego. Jeśli potra - fisz o tym opowiedzieć tak, by Twój klient na - prawdę doświadczył emocji, budujesz war - tość produktu. Pamiętasz reklamę Allegro, w której dziadek uczył się angielskiego, by móc porozmawiać ze swoją wnuczką w An - glii? Wzruszenia klienta przekładały się na postrzeganą wartość produktu. To jest coś, co bardzo pomaga. Czy poza naturalnym snobizmem jest w storytellingu coś, co możesz wykorzystać w sprzedaży? Mnóstwo. Ale skupię się na jeszcze jednym elemencie, który przyda Ci się najczęściej. Zacznijmy od… opowieści, oczywiście. Projekt Mojave Windows Vista miał swoją premierę 30 stycznia 2007 roku i… nie zbierał pozytyw - nych opinii. Częściowo odpowiadał za to produkt, który miał wady, ale spora część tych opinii pochodziła z „ludowej mądrości”, która mówiła, że Microsoft wypuszcza raz dobrą, raz złą wersję systemu operacyjnego. Vista ukazała się po rewelacyjnym Windows XP, więc musiała być zła. Opinie o Windows Vista były tak niepo - chlebne, że w 2008 roku firma zdecydowała się na ciekawą kampanię reklamową. Za - prosiła 120 osób do testowania następnej wersji systemu o nazwie kodowej Mojave. W udostępnionym filmie użytkownicy kom - puterów oceniali interfejs i funkcje nowego oprogramowania tylko po to, by na końcu dowiedzieć się, że to, czym się tak zachwy - cają to… Vista. Jak myślisz, czy po wyjściu z laboratoriów Microsoftu ci użytkownicy od razu zmienili poglądy i zainstalowali Vistę? Nie. Dokładnie tak samo, jak nie zmienisz zdania na temat fast foodu z McDonalda po obejrzeniu reklamy, w której Borys Szyc wkręca Michała Żebrowskiego. Nie lubimy zmieniać zdania. A w sprzedaży jest jedno kluczowe miejsce, w którym po - winniśmy zmusić – lub skłonić – klienta do zmiany zdania. To rozwiewanie wątpliwości. Pomyśl. Dlaczego nie masz w domu łóżka wodnego? Wiesz, że istnieją, ale uważasz, że są nieporęczne, ciężkie, falują, są niezdrowe dla kręgosłupa i mogą pęknąć, zalewając Ci sypialnie wodą, prawda? Mogę Ci, oczywiście, powiedzieć, że to nieprawda. Że się mylisz. Ale pamiętaj – Twój mózg nie lubi zmieniać zdania. Masz uprze - dzenia dotyczące produktu i nie zamierzasz ich zmieniać tylko dlatego, że powiedziałem Ci, że to nieprawda. Tak samo Twoi klienci uważają, że dębowe drzwi są za drogie, to zbytni luksus albo że szybko się zniszczą. Jak ich przekonać, że jest inaczej? Zachowanie twarzy Odpowiedź brzmi: nie musisz ich przeko - nywać, że jest inaczej. A nawet nie możesz. Musisz im pozwolić zachować istniejące uprzedzenia. Ale jak zatem sprawić, by ku - pili od Ciebie? Odpowiedzią jest mechanizm, który nazywa się zachowaniem twarzy. Po - zwala on jednocześnie na zachowanie ist - niejących uprzedzeń i akceptowanie nowej wiedzy. Jest pomostem pomiędzy starym i nowym. Jak działa? Przede wszystkim, musisz przyznać rację klientowi. Ma Pan rację – Vista to bardzo zły system operacyjny. Tak, łóżka wodne bujają i potrafią zalać całą sypialnię. Jasne, że fast food z McDonalda to właściwie plastikowe jedzenie. To wszystko prawda, jeśli patrzymy tylko na Vistę przed Service Packiem drugim. Łóżka wodne starej generacji dokładnie tak się zachowują. A jedzenie w McDonaldzie jest takie – w właściwie było – za poprzed - niego prezesa. Dzisiejsza Vista wygląda i za - chowuje się zupełnie inaczej. Tak samo jak łóżka wodne nowej generacji. No i proszę spróbować burgerów stworzonych za nowe - go prezesa – niebo a ziemia. Zachowanie twarzy wykorzystuje coś, co w psychologii nazywamy dysonansem poznawczym – naszą zdolność do utrzy - mywania jednocześnie dwóch sprzecznych poglądów. Jeśli zapewnisz barierę pomiędzy sprzecznymi poglądami, Twoi odbiorcy będą podatni na rozbijanie wątpliwości przy pomo - cy nowej wiedzy. Nieźle, prawda? Steve Jobs, nieżyjący już były szef Apple zwykł planować prezentacje nowych pro - duktów w taki sposób, by na końcu zawsze móc dodać „There is one more thing” – jest coś jeszcze. Jobs wiedział, że najlepiej zapa - miętujemy początek i koniec doświadczenia. Tak samo jest w opowieściach czy prezenta - cjach dla klientów. Zachowaj na koniec coś, co chcesz, żeby zapamiętali. W moim przy - padku to narzędzie z arsenału psychologii odwrotnej. Wyobraź sobie, że stoisz naprze - ciwko klienta, który rozważa zakup nowych drzwi. Zadaj mu proste pytanie: na skali od jeden do dziesięć, jak bardzo potrzebuje Pani nowych drzwi? Postawieni przed takim pytaniem ludzie po pierwsze nabiorą podejrzeń, że zamierzasz na nich zastosować jakąś psychologiczną sztuczkę sprzedawców. Dobrze, niech tak myślą. Po drugie – ponieważ jednak roz - mawiają z Tobą o zakupie nowych drzwi zewnętrznych, nie powiedzą Ci, że w ogóle ich nie potrzebują. Chcą wyglądać na ludzi konsekwentnych, więc odrzucą dolne skraj - ności. Górne skrajności też odrzucą, żeby nie wyglądać na zdeterminowanych – naj - częściej dostaniesz odpowiedź w przedziale od 3 do 8. Niewyszkolony sprzedawca po usłyszeniu dowolnej liczby starałby się przekonać klien - ta, że potrzebuje takich drzwi bardziej – co najmniej na 9 lub 10. A klient – broniąc swo - jego zdania – wymyślałby powody, dla któ - rych tych drzwi jednak na 9 nie potrzebuje. Jak być lepszym sprzedawcą? Ty zadaj pytanie odwrotne. Jeśli usłyszysz „pięć” zapytaj „Dlaczego nie powiedział Pan dwa?” Reguła konsekwencji w psychologii mówi, że Twój rozmówca, chcąc wyglądać na oso - bę konsekwentną, będzie instynktownie bro - nił swojego zdania, ale… od odwrotnej stro - ny. Będzie wymyślał argumenty, dla których potrzebuje drzwi. Twoja rola to tylko słuchać i przytakiwać – Twój klient sam sobie sprze - daje drzwi. Mam nadzieję, że tych kilka technik po - kazało Ci, że opowiadanie historii może być potężną bronią w sprzedaży. Trzymam kciuki za to, żeby Twoje historie były emocjonujące i – co najważniejsze – skuteczne. Powodze - nia. Tekst pochodzi z bloga www.paweltkaczyk.com . Autor wyraził zgodę na jego publikację