omega MAGAZYN | 1/2021

OMEGA 1 | 2021 38 _ ZARZĄDZANIE PRACOWNIKAMI się tylko wydaje. Dobre i celne pytania pozwalają na dosko- nałe wykrycie i zrozumienie potrzeb klienta oraz pełne ich zaspokojenie. Pytaj, pytaj, pytaj i nie oferuj klientowi nic, dopóki nie dowiesz się, czego on tak naprawdę potrzebuje. 3. POKAZUJ WPROST KORZYŚCI WYNIKAJĄCE Z DANEGO PRODUKTU CZY USŁUGI To jest kosiarka do trawy. Jest spalinowa. Jest wyjątkowo niewielkich rozmiarów, jak na „spalinówki”. Wymieniłem zalety, ale one dla klienta nic nie znaczą, dopóki jako sprze- dawca nie zamienię ich w KORZYŚCI. Kosiarka spalinowa, czyli bez kabla elektrycznego, to tak na- prawdę kupowanie nie tylko wygody, ale i bezpieczeństwa. Nie musisz uważać. Nie najedziesz na kabel i nie zginiesz porażony prądem, kosząc wilgotną trawę. Tak, tak… takie przypadki się zdarzały na świecie. Zakup kosiarki niewielkich rozmiarów może być ogromną korzyścią. Wiesz, jakie pytanie zadałbym klientowi, który oglądałby kosiarki w moim sklepie? O, takie: „Jaki ma pan samochód?”. „Skodę Fabia” – odpowiada klient. „Kosiarka, obok której stoimy, jest jedyną kosiarką spalinową w naszej ofercie, która zmieści się do bagażnika nawet niewielkiego samochodu. Jeżeli pana rodzice mają działkę rekreacyjną, którą trzeba czasem skosić, to może być dla pana bardzo ważne” :) Można? Można. Tylko że klientowi o tych wszystkich korzyściach trzeba po- wiedzieć i mu je uzmysłowić. REKLAMA No dobrze, ale jak to odnieść do branży pogrzebowej, zapy- tacie? To już temat na odrębne indywidualne szkolenie. Najpierw słuchaj, potem pytaj i używaj języka korzyści. Naprawdę nie trzeba technik manipulacji, żeby osiągać suk- cesy sprzedażowe, zaspokajając potrzeby nawet najbardziej wymagających klientów. Powodzenia. Jeżeli nie będziesz empatycznie słuchał, to nie będziesz w stanie zadać dobrych pytań, które prawdopodobnie uzmysłowią klientowi jego dodatkowe potrzeby