OMEGA 1/2023

OMEGA 1 | 2023 15 PO CO NOWE, SKORO STARE DZIAŁA Zwykle gdy w rozmowach z przedsiębiorcami wpro- wadzam wątek zmiany, nad ich głowami gromadzą się gradowe chmury przekonań. Słyszę wówczas: „Po co nowe, skoro stare działa” albo „Po co zmieniać, skoro w naszej branży niezmienność jest wartością”. Komunikacja marketingowa – nawet ta najlepsza – co jakiś czas domaga się rewizji. A branża marke- tingowa, podobnie jak branża funeralna, jest obecna wśród przedsiębiorców od zarania dziejów. Komuni- kacja usług – choćby ta w postaci wypowiadanych słów – towarzyszyła przecież każdej działalności. Kto bowiem zyskiwał większą uwagę? Oczywiście ten, który potrafił opowiedzieć i zaprezentować swoją usługę bardziej wiarygodnie! DIALOG LEPSZEGO Z DOBRYM … lub jak kto woli starego z nowym, toczy się wśród przedsiębiorców nieustannie. Nowe wymaga zaan- gażowania i uwagi, podczas gdy stare przynosi z reguły komfort pasywnej obserwacji. Nowe prosi się o doszlifowanie umiejętności i wiedzy, a stare wymusza jedynie konsekwencję w realizacji. POKAŻ SWÓJ POTENCJAŁ W tym numerze będzie o „nowym” w kontekście ekspozycji targowej. Odpowiem na szereg różnych pytań, m.in : Jaką wartość usługi lub produktu należy eksponować? Jak i czym można się wyróżnić? Po jakie narzędzia sięgać? I w końcu, jak w nowy sposób pokazać usługi stare jak świat. STWÓRZ WYRÓŻNIK I OPOWIEDZ O NIM W dzisiejszym świecie, to co decyduje o wyborze klienta, to często „wartość dodana”. Podobieństwo usług i produktów zabiło niejedną firmę. Aby przykuć uwagę potencjalnego nabywcy, trzeba więc wyeks- ponować swój wyróżnik. Zastanów się: Który element Twojej usługi przyciąga uwagę? Co robisz inaczej niż inni? Czy znajdziesz choćby jeden ułamek procesu, np. w obsłudze klienta, który zasługuje na wyróż- nienie? Jeśli nie masz na teraz gotowej odpowiedzi, to znak, że warto się nad tym zastanowić, najlepiej w szerszym gronie. Właśnie dotykasz bardzo ważnej kwestii zwanej w marketingu USP (unique selling proposition), czyli działania opartego o unikalną propozycję sprzedaży. Przyjrzyj się każdemu elementowi Twojej usługi lub wszystkim cechom produktowym. Porównaj te rzeczy z konkurencją. Z dużym prawdopodobieństwem posiadasz swoje USP, tyle że nie postrzegasz tego jako „wartości dodanej”. Wszystko wydaje ci się stan- dardem i normą. Tymczasempo prostu nie zauważasz, że dany element – choć dla Ciebie konwencjonalny i pospolity – dla Twojego klienta stanowi ogromną wartość, która przekłada się na jego zaufanie lub wartościowanie Twojej oferty. POKAZUJ, CO ROBISZ, DZIAŁAJ NA WYOBRAŹNIĘ Nasze wyobrażenie o produkcie lub usłudze płynie z naszych przekonań. Z kolei nasze przekonania najczęściej nie mają nic wspólnego z rzeczywisto- ścią. Jeśli więc jest coś szczególnego w tym, co robisz, pokaż to w postaci filmu lub sesji zdjęciowej. Taki materiał można wykorzystać wielotorowo, również podczas targów. Działaj na wyobraźnię, prezentując MARKETING FUNERALNY_ w nowej odsłonie