SUKCES PO POZNAŃSKU 2/2022

40 | GŁOS BIZNESU | LUTY 2022 Piotr Balcerski, w dziale eksportu od 11 lat, obecnie obsługuje Kraje Bałtyckie, Bałkany, Rosję: Nasz sukces polega na tym, że stawiamy na bezpośrednie relacje, słuchamy ludzi. Obracając się w różnych kręgach kulturowych musimy wiedzieć, co można, czego nie wy- pada, a co wręcz trzeba zrobić podczas wizyty w danym kraju. Kluczem jest otwartość i szacunek na to, co inne. Jesteśmy dla klientów dostępni całą dobę. Wszystko dla tego jednego momentu, kiedy finalizujemy negocjacje. Obecnie pracuję głównie w Europie, ale doskonale pamię- tam pracę w egzotycznych krajach Afryki czy Bliskiego Wschodu. Dużo podróżujemy w niezwykłe miejsca. Zda- rzają się ciekawe sposoby na dotarcie do klienta. W Li- banie nasz partner zawiózł mnie pięknym, zabytkowym autem do niebezpiecznej strefy na pograniczu z ogarniętą wojną Syrią. Tuż obok jednego z największych obozów dla uchodźców. Spotkanie handlowe w takim miejscu wydawało się wówczas zupełną abstrakcją. Niesamowite, że zostało zakończone sukcesem i pierwszym w firmie hurtowym zamówieniem na nasz najnowszy wodomierz ultradźwiękowy Ultrimis. Delegacje w Afryce były szcze- gólne ze względu na odległości i niezapomnianie krajo- brazy lub… problemy z transportem. Sprzedałem nowo- czesny system zdalnego odczytu wodomierzy do jednego z kenijskich miast, do którego nie prowadziła utwardzona droga. Jadąc do klienta, wiele godzin brnęliśmy autami terenowymi w porze deszczowej przez błotnistą drogę, w dżungli. Z kolei w stolicy Ugandy, Kampali, stojąc na ulicy przez godzinę w garniturze, białej koszuli i z lap- topem pod pachą, modliłem się o jakikolwiek środek transportu. W końcu zamiast rikszy, taxi czy autobusu przyjechał skuter, który w afrykańskim pyle zawiózł mnie na kolejne spotkanie. Po dotarciu na miejsce koszula już nie była biała (śmiech). Z klientami staramy się poznać bardzo dobrze. Stawiamy na relacje długofalowe. W wie- lu krajach gościnność jest kluczowa, a odmowa nie do zaakceptowania. Kiedyś w Ghanie, zaraz po spotkaniu biznesowym, zaproszono mnie na imprezę, która odby- wała się podczas pogrzebu. Było 150 osób, wszyscy jedli, tańczyli, bawili się. Co kraj, to obyczaj. I niezmienną ra- dość sprawia mi ich poznawanie. Piotr Sikora, w dziale eksportu od 8 lat, obsługuje Bliski Wschód, daleką Azję, Skandynawię i Francję: Każdy z nas ma wachlarz szalonych opowieści i anegdot, lecz może lepiej o wszystkich nie opowiadać (śmiech). Oczywiście w przewadze są te pozytywne, ale zdarzają się też sytuacje niebezpieczne. Do teraz pamiętam wyjazd do Libanu. W drodze powrotnej dowiedziałem się o rozpo- czynającym się właśnie konflikcie zbrojnym. Dzisiaj uni- kam podróży w to miejsce ze względów bezpieczeństwa. Mam jednak nadzieję, że poznani tam ludzie mają się dobrze i uda nam się jeszcze spotkać. Poza ekstremalny- mi sytuacjami, to pandemia przez ostatnie 2 lata zmieni- ła zasady gry, ograniczając nam bezpośrednie kontakty z klientami. Musieliśmy nauczyć się pielęgnować relacje w świecie wirtualnym. Udało się. Siła naszej firmy pole- ga też na tym, że oprócz zaufania którym się darzymy, po prostu się lubimy. Zarówno z klientami, jak ze sobą. Do naszych relacji wprowadzamy rodzinną atmosferę. Warto dodać, że codziennie konkurujemy z gigantami na rynku. Jednak nas wyróżnia indywidualne podejście do człowieka. Każdemu oferujemy coś od siebie. A przez wnikliwe poznanie klientów, możemy dopasować ofertę dokładnie do ich oczekiwań. Myślę, że tym wygrywamy. Z wielu klientów zrobiliśmy nawet milionerów! Są naszy- mi przedstawicielami na całym świecie. Jesteśmy z tego szalenie dumni. Niektórzy myślą, że nasza praca to ca- łoroczne wakacje, drinki z palemką, zabawa. W rzeczy- wistości to niekończące się delegacje, które mają swoje ciemne i jasne strony. Czasami, po kilku dniach negocja- cji, padamy z nóg, o czym zresztą wspomniał Piotr. Jed- nak ta praca uzależnia i daje dużo satysfakcji. Marta Szałkowska, w dziale eksportu od roku, pra - cuje z Rynkami Wschodnimi: Słuchając kolegów, trochę im zazdroszczę tych delegacji. Kiedy dołączyłam do firmy, hulała pandemia. Spotkania były mocno ograniczone, a ja nie miałam jeszcze swoich klientów. Przejęłam bazę kontrahentów po poprzedniku, ale wszystkie kontakty trzeba było wypracować na nowo. Musieliśmy się poznać, zrozumieć swoje potrzeby. Bez standardowej relacji jest to bardzo trudny proces. Spoty- kaliśmy się tylko na wideokonferencjach. A mieszkańcy byłych republik ZSRR są bardzo szczodrzy. Z nimi tylko przez bezpośrednie kontakty można wypracować stabil- ną bazę współpracy. W takich krajach jak Kazachstan czy Uzbekistan nie zrobisz z kimś biznesu przez telefon. Tam trzeba pojechać, najlepiej z kimś miejscowym. Tylko tak dostaniemy się do decydentów i konkretnych firm. Przy- pomniała mi się niedawna historia z klientami z Białoru- si. Pomimo pandemii bardzo zależało nam, aby się spo- tkać. Zaprosiliśmy ich do Poznania. Okazało się, że prezes firmy nie jest zaszczepiony preparatem uznanym w UE, więc musi przejść 10-dniową kwarantannę po przyjeź- dzie. Zatem szczegółowe przygotowania objęły również organizację komfortowych warunków izolacji. Wreszcie nadszedł ten dzień. Goście dojechali do granicy i okazało się, że ich wiza jest nieważna… W całym napięciu nikt tego nie sprawdził. Mam nadzieję, że następnym razem uda nam się spotkać. Jak wspomnieli koledzy, praca eks- port menadżera to w dużej mierze podróże zagraniczne, przygotowania, długie negocjacje. Lecz nawet jeśli przy- jeżdża się po kilku dniach z delegacji tak zmęczonym, że