Wszystko Działa 1/2022

WSZYSTKO DZIAŁA! 1 | 2022 13 TYM ŻYJE BRANŻA wymagające specjalistycznego montażu i informacji, trudniej sprzedać w zautomatyzowanych procesach sprzedażowych. Dostawę produktów, którą trzeba po - łączyć z innymi, specjalne wymagania dotyczące czasu i miejsca dostawy również trudno zautomatyzować. Wiele takich transakcji wymaga uzgodnień między specjalistami branżowymi lub logistykami. Jest to standardowy model działania profesjonalnej hurtowni. Dla platform sprzedażowych zbudowanych do realiza - cji wielu standardowych transakcji opartych o standardowe proce - dury takie zaburzenia procesu to dodatkowy koszt. Ten koszt oczy - wiście można zapłacić i uruchmić dodatkową procedurę, ale wówczas znikają dwie główne zalety platformy sprze - dażowej: niskie koszty i szybkość realizacji. PRZESZKODY W FUNKCJONOWANIU ON-LINE Jednym z istotnych problemów, już te - raz widocznych dla producentów w funk - cjonowaniu platform cyfrowych, jest prze - rwanie komunikacji pomiędzy producentem a użytkownikiem. Tra - dycyjne, profesjonal - ne hurtownie, dzięki bezpośredniemu kon - taktowi zarówno z do - stawcą, jak i z klientem, dają możliwość uzyskania przez producenta informacji zwrotnej na temat ja - kości, zastosowań, serwisu, gwarancji. Sprzedaż wy - robów przez platformy sprzedażowe przerywa tę komunikację. Rezygnacja z bezpośredniego kontaktu producenta z klientem daje możliwości uruchomienia przez marketplace sprzedaży innych wyrobów o zbli - żonych parametrach technicznych, między innymi pod własną marką platformy. Przykłady takich działań są już na rynku widoczne. Moim zdaniem, takie działa - nia spowalniają rozwój techniczny produktów, opóź - niają pojawianie się nowych produktów i technologii – w dłuższej perspektywie nie służą interesom uczest - ników rynku (oprócz platform). Trzeba też zauważyć, że hurtownie nie stoją w miejscu. Większość uruchomiła kanały sprzedaży internetowej, które pod względem funkcjonalności, szybkości działa - nia, śledzenia dostaw niewiele albo wcale nie ustępują największym platformom. Mówimy oczywiście o pro - duktach technicznych. Produkty „łatwe w sprzedaży” kupuje się naprawdę prosto i szybko. Ale hurtownie idą dalej. Znajomość branży i specjalizacja dają duże możliwości. Hurtownie mogą znacząco ułatwić swo - im dostawcom i klientom pracę. Coraz powszechniej - sze jest synchronizowanie systemów komputerowych: hurtownie mają dostęp do informacji o stanach ma - gazynowych producentów, tak samo jak klienci mogą zobaczyć na ekranach swoich komputerów magazyny hurtowni. Klienci mogą wybrać nie tylko sposób dosta - wy, ale również metodę kontaktu z hurtownią i sposób zamawiania. Klienci często wybierają kontakt z han - dlowcem, który mając często duże doświadczenie, jest specjalistą i doradcą klienta – w zakresie produktów, zastosowań, nowych technologii. NOWE USŁUGI W HURTOWNIACH Hurtownie uruchamia - ją też nowe usługi, czę - sto niezauważane, ale użyteczne. W logistyce to przede wszystkim integracja dostaw pro - duktów od wielu produ - centów. Kompletowanie, rezerwacja produktów, wymiana, specjalne pa - kowanie według potrzeb klienta, zakupy na spe - cjalne zamówienia – hur - townie robią to na co dzień. Często pomija - na jest funkcja hurtow - ni jako kredytodawcy: opóźniona płatność, kre - dyt, inne specjal - ne warunki płatności to nieodzowna część pro - cesu budowlanego – bu - downictwo, a zwłaszcza budownictwo inżynie - ryjne to bardzo kapitało - chłonna branża. Hurtownie coraz częściej dodają nowe usługi do swojej oferty: wypożyczanie urządzeń, na - prawy serwisowe, programowanie sterowników, pro - jektowanie i prefabrykacja np. rozdzielni lub paneli sterowniczych. Największą wartość, jaką moim zdaniem hurtownie mogą jeszcze dać swoim dostawcom i klientom, to profesjonalne zarządzanie informacją i wiedzą o pro - duktach. Wiele hurtowni już to robi, robi dobrze, ale najbliższa przyszłość przyniesie znacznie więcej. Przez hurtownie przechodzi ogromna ilość skomplikowanych produktów do zaawansowanych zastosowań. Za tymi produktami (raczej razem z nimi) do firm instalatorów i wykonawców będzie trafiać pełna informacja o tych produktach: aplikacjach, sposobach montażu i demon - tażu, zasadach identyfikacji (na potrzeby właścicieli i zarządców obiektów budowlanych) oraz, o czym już za niedługo zdecyduje Komisja Europejska, wdrożeniu zasad gospodarki obiegu zamkniętego (circular econo - my) i metodach odzyskiwania surowców po zakończe - niu cyklu życia produktu. Będzie ciekawie! Tomasz Boruc, Związek ZHI Hurtownie coraz częściej dodają nowe usługi do swojej oferty: wypożyczanie urządzeń, naprawy serwisowe, programowanie sterowników, projektowanie i prefabrykacja np. rozdzielni lub paneli sterowniczych.