113 1(32)|2024 FELIETON Dystrybutorzy mogą obawiać się wspomnianych wyżej trendów, ale mogą je również wykorzystać na swoją korzyść. Hurtownie działają pomiędzy producentami: twórcami i dostawcami technologii i wyrobów a użytkownikami końcowymi. Dystrybutorzy mogą zająć pozycję integratora-koordynatora w każdym punkcie łańcucha dostaw: w zakupach i sprzedaży, logistyce, zarządzaniu cenami, komunikacji i interakcji z klientami. Działając w łańcuchu wartości, można oczekiwać, że za kreowaną przez uczestnika wartość uzyskuje się właściwą rekompensatę. Realna gospodarka, a w szczególności sektor Należy inwestować w kompetencje pracowników oraz dać im właściwe narzędzia i uprawnienia tak, aby byli nie tylko sprzedawcami, ale by też pomagali klientom rozwiązywać ich problemy. 3. Digitalizacja? Oczywiście tak. Wszystkie wyżej wymienione działania muszą mieć oparcie w technologiach cyfrowych – od zarządzania magazynem do systemów obsługi klientów. Zaawansowane algorytmy zasilane online informacją z bieżącej działalności pomagają optymalizować nakłady zgodnie z przyjętą strategią firmy. Wierzę, że unowocześniony handel hurtowy przetrwa w dobrej kondycji kolejne przełomowe zmiany i wykorzysta trendy dla wzmocnienia pozycji – skorzystają na tym klienci. budowlany jest na szczęście analogowy: towary trzeba wyprodukować, przewieźć i magazynować w pobliżu miejsca, gdzie będą potrzebne, przekazać wykonawcy-instalatorowi, zamontować, sprawdzić, zapewnić serwis itd. Zajęcie pozycji koordynatora w kilku procesach przecinających się w hurtowni umożliwia nie tylko działalność hurtowni, ale również udział w kreowaniu nowych wartości na rynku. Jak jest i jaka powinna być reakcja hurtowni? 1. Ekonomia skali – tam, gdzie ma to sens. Wielkość ma znaczenie, bo koszty stałe generowane przez działy obsługi łatwiej rozłożyć na większą sprzedaż. Inwestycje w nowe technologie wymagają dużych zasobów. Często tylko duża firma jest w stanie inwestować np. w automatyzację magazynu, ale nie zawsze jest to optymalne rozwiązanie. Wysoką dostępność można zapewnić, mając mniejsze magazyny, bez zaawansowanych automatów bliżej klienta. 2. Konkurencja: tak, ale najlepiej nie ceną. Hurtownie od dawna oferują różne usługi jako uzupełnienie sprzedaży. Kolejne działania to personalizacja obsługi klienta wykorzystująca zaawansowaną analitykę, znajomość indywidualnych preferencji, spersonalizowane oferty – dzięki nim można osiągnąć rzeczywistą satysfakcję klientów i lojalności wobec hurtowni. Handlowcy mogą osiągnąć znacznie więcej i wykonywać pracę bardziej interesującą, jeśli podstawowa obsługa klienta (zamówienia, termin dostawy, reklamacje, faktury, rozliczenia, informacja produktowa) będzie zautomatyzowana. Wbrew nader często powtarzanej opinii inwestowanie w technologie informatyczne jest kosztowne. Digitalizacja, oprócz kosztów zakupu i wdrożenia nowych narzędzi, oznacza konieczność optymalizacji i przeformułowania założeń wielu procesów w przedsiębiorstwie, które są przeważnie znacznie trudniejsze i bardziej kosztowne niż wcześniej. Na polskim i europejskim rynku wszystkie trendy są już widoczne i mocno wpływają na działanie hurtowni. Większość hurtowni podjęła już działania, a ich znaczenie i pozycja na rynku, moim zdaniem, rosną. Szczególnie imponująca jest szybkość, z jaką hurtownie reagują na zmieniające się otoczenie. Wierzę, że unowocześniony handel hurtowy przetrwa w dobrej kondycji kolejne przełomowe zmiany i wykorzysta trendy dla wzmocnienia pozycji – skorzystają na tym klienci. Wracając do pierwszego akapitu i podsumowując: hurtownie żyją i mają się dobrze, a „informacje o ich śmierci są przedwczesne i przesadzone”.
RkJQdWJsaXNoZXIy NzIxMjcz