Wszystko działa 6/2021

WSZYSTKO DZIAŁA! 6 | 2021 7 twiej sprzedać online komputer czy nawet samochód niż zwykłe kolanko, zawór lub inny element instalacji, skła - dającej się z kilkudziesięciu lub więcej elementów, które muszą do siebie pasować. Cyfryzacja handlu detalicznego i artykułów konsumpcyjnych jest obiektywnie prostsza niż handel materiałami instalacyjnymi. WOKÓŁ BRANŻY RÓŻNICE W CYFROWYM HANDLU Ze względu na informację o produkcie: konsument kupuje, zwracając uwagę na właściwości produktu, ze względu na potrzeby lub modę. Przedsiębiorca, instalator potrzebuje zazwyczaj pełnych informacji o zamawianych wyrobach: wybiera produkt ze względu na jego parametry technicz - ne, sposób montażu, dopasowanie do instalacji. Często też instalator nie jest autorem projektu instalacji i dlate - go informacja produktowa musi być pełna, jednoznaczna i dokładna. Kolejna różnica to identyfikacja klienta. Na rynku konsu - menckim klientem jest prawie zawsze indywidualna osoba, z jednym adresem mailowym. W przypadku firmy wyko - nawczej osób zamawiających może być więcej, mogą mieć różne uprawnienia do kupowania różnych grup asortymen - towych produktów. Wszystkie te opcje muszą być odpo - wiednio obsługiwane. Również cena na rynku konsumenckim jest zazwyczaj jednakowa dla wszystkich klientów. Z wyjątkiem akcji promocyjnych lub indywidualnych ofert. Cena na rynku instalacyjnym nie jest stała: zależy od często skompliko - wanych umów pomiędzy przedsiębiorstwami, ilości za - mawianych towarów, wielkości realizowanego projektu. Dystrybutor może być tylko operatorem logistycznym przy dostawach dla dużych projektów inwestycyjnych, realizo - wać dostawy just in time w imieniu producenta, ale najczę - ściej jest integratorem dostaw wielu grup asortymentowych potrzebnych wykonawcy, kupowanych od wielu producen - tów. Każda firma dystrybucyjna musi umieć wycenić swoja usługę – od tego może zależeć cena. Sposoby płatności to kolejna różnica: klient indywidualny płaci od razu, kartą lub przelewem. Przedsiębiorca może mieć, i zazwyczaj ma, u sprzedającego linię kredytową na określonych warunkach, co wymaga dodatkowych zabie - gów: oceny ryzyka, wiarygodności kontroli, zasad windy - kacji, ubezpieczenia należności, itd… Hurtownie potrafią to robić, ale ten aspekt ich działalności nie jest ani prosty, ani tani – rynek inwestycyjny potrzebuje kredytu, to po prostu trzeba robić dobrze. Najważniejsza być może różnica to sam powód dokony - wania zakupów: konsumenci kupują ze względu na przy - datność i cechy produktu, czasami ze względu na modę. Przedsiębiorstwa kupują dla prowadzenia biznesu. Wybór dostawcy następuje po analizie wydajności i porównania kosztów. To nie jest miękka gra: w hurtowniach mamy do czynienia z dużymi ilościami towarów, przelewane są duże kwoty. Na bardzo konkurencyjnym rynku, na którym coraz bardziej „wszyscy wiedzą wszystko”, można się utrzymać i jeszcze zarobić. Ale wymaga to ciągłego rozwoju, nadąża - nia za zmianami, rozwijania nowych umiejętności i usług. Czy zatem hurtownie mają rację bytu w nowym, zmienia - jącym się i cyfrowym świecie? Moim zdaniem, jak najbar - dziej, a przesłanki do tego twierdzenia są bardzo mocne. Mimo pojawiania się nowych modeli biznesowych, opar - tych o nowe technologie – napiszę o tym więcej w kolej - nym wydaniu „Wszystko Działa!”. W imieniu hurtowni zrzeszonych w Związku ZHI życzę wszystkim Wesołych Świąt i wszystkiego najlepszego w nowym 2022 roku! Tomasz Boruc, Związek ZHI FOT. ADOBE STOCK