Lider Biznesu 8/2022

46 POZIOM WYŻEJ produktami pierwszej potrzeby w centrum ogrodniczym są rośliny, cały ciąg zakupowy powinien koncentrować się wokół przygotowania ogrodu do ich uprawy oraz później- szej pielęgnacji. Dlatego zorganizowanie zewnętrznego placu sprzedaży roślin przed wejściem wcale nie jest złym rozwiązaniem, ale o tym w kolejnym artykule. Myśląc o organizacji miejsca sprzedaży, warto wziąć pod uwagę również zasadę prawej ręki, zgodnie z którą znacz- nie lepiej sprzedają się produkty z regałów umieszczonych po prawej stronie, patrząc na kierunek ruchu klientów w centrum ogrodniczym. 3. Produkty na półkach W pierwszej kolejności klient kieruje swoją uwagę na pro- dukty znajdujące się na linii wzroku, dlatego w celu zwięk- szenia sprzedaży należy umieszczać tam produkty o wyso- kiej marży. Warto też przeanalizować kryteria wyboru klienta poszcze- gólnych produktów w danych kategoriach i stosować je przy układaniu planogramów i budowaniu ekspozycji. Układając produkty na regale,nie można zapomnieć o wszyst- kich występujących na paragonie kategoriach. Dla przykładu wiedząc, że klienci razem z wężami ogrodowymi kupują złączki i pistolety do podlewania, czy na przykład storczyka z osłonką i odżywką, warto umieścić je blisko siebie . Część klientów, którzy zaplanowali zakup węża ogrodo- wego czy storczyka, nie odwiedzi regału ze złączkami lub osłonkami i doniczkami znajdującymi się w drugim końcu sklepu. Dlatego tak ważne jest odpowiednie skierowanie ich uwagi na asortyment komplementarny, którego obec- ność w najbliższym sąsiedztwie skutecznie zmotywuje do zakupu. Jest to tzw. cross-selling, czyli zachęcanie do kupna produktów komplementarnych. Łatwo namierzyć te produkty poprzez analizę paragonów fiskalnych. Dodatkową wskazówką będzie też ruch klienta w centrum ogrodniczym oraz wartość paragonów,na których te produkty występują. Taka analiza pozwala zrozumieć, po jaki asortyment przychodzą do sklepu klienci, co różni ich pomiędzy sobą oraz jakie jest prawdopodobieństwo współ- wystąpienia w ekspozycji produktów z różnych kategorii. Na tej podstawie można wyselekcjonować grupy produk- tów, które warto, a wręcz należy, sprzedawać razem i usta- wiać wspólnie w ekspozycjach. 4. Zakupy impulsowe – ekspozycja Ogromny wpływ na zwiększenie sprzedaży ma umiesz- czenie odpowiednich produktów w tak zwanych strefach impulsowych, które znajdują się w pobliżu kas. Po określe- niu usytuowania stref impulsowych w centrum ogrodni- czym, należy zastanowić się nad doborem produktów, które będą charakteryzowały się największym zainteresowaniem. Sprzedaż takich samych produktów ze stref impulsowych jest nawet o 70 do 90% wyższa niż wtedy, kiedy znajdują się w innym miejscu sklepu. Często popełnianym błędem jest niedocenianie produktów o niskiej wartości, po które właśnie klienci pod wpływem impulsu sięgają częściej i chętniej. Jeśli dzięki odpowiedniemu doborowi produk- tów w strefach impulsowych zwiększymy średni paragon o 10 zł, to efekt skali spowoduje, że znacznie poprawi się osiągany finalnie zysk. 5. Przemyślane promocje i i marketing Z roku na rokmożemy sami zaobserwować, jak ulegamy sile reklamy. Dane statystyczne podają, że ponad 30 do 50% wartości sprzedaży w sklepach wielkopowierzchniowych generowana jest przez reklamę i odpowiednią ekspozycję.

RkJQdWJsaXNoZXIy NzIxMjcz